catch-img

大手新規PJこその課題解決‐副業者活用により新しい営業体制の構築が実現‐

伊藤忠テクノソリューションズ株式会社では、2015年より社内の新規事業プロジェクトとして、社内外のユーザーとのチャットや、ファイル、タスクの共有を簡単に行うことができるビジネス向けコミュニケーションサービス「tocaro(トカロ)」をリリース。この度は、こちらの事業部で副業者を採用頂いており、情報通信第3本部 ICT技術統轄部 Tocaro製品責任者兼コンサルタント 松田賢司氏(以下:松田さん)に副業者活用の実態や成功のポイントをお伺いしてきました。

【会社説明/サービス紹介】
伊藤忠テクノソリューションズ株式会社は、コンピュータ、ネットワーク、アプリケーションによるコンサルティングからシステムの開発、運用・保守、管理、アウトソーシングなどのトータル・ソリューションの提供をおこなうシステムインテグレーター。

2015年にリリースした、Tocaroは、セキュリティを確保したチャットやファイルの共有、ビデオ通話などの機能で、迅速で円滑なコミュニケーションを実現するビジネスチャットツールです。クラウドサービスのため専用の設備を必要とせずに短期間で環境を整備することができ、PCやスマートフォンなどの端末に関わらず、テレワークにおける社員同士の情報連携を可能にします。

目次[非表示]

  1. 1.社内で弱い営業スキルを補うために副業者を活用
  2. 2.雇用形態に関わらず1つのチームとして組織運営!KPIは個人特性に合わせたプロセスも重視
  3. 3.即戦力として営業での活躍だけでなく社内文化の変化など良い影響も
  4. 4.変化の激しい時代に打ち勝つプロジェクトの在り方と人材活用は

社内で弱い営業スキルを補うために副業者を活用

インタビューはオンラインにて実施
下:伊藤忠テクノソリューションズ株式会社 松田さん
左上:ドゥーファ取締役 田中康仁(以下:田中) 右上:ドゥーファ編集/ライター 島田朝香

ーーー導入のきっかけとは。

田中:この度は新規事業部門での副業者活用となりますが「Tocaro」の開発背景を改めて教えてください。

松田さん:2015年頃、社内ではSIのビジネスがシュリンクしていくことを危惧しており、新しいビジネスへ挑戦していこうとの動きがでており社内で新規事業を立ち上げる組織が立ち上がっていました。そこで、私も新規事業開発の部門に入りました。タイミングよく別の企業のCTOの方と意気投合をしまして、共同運営(現在は独自運営)として「Tocaro」を開発したのが始まりです。当時は、私含めて3名でプロジェクトを進めておりましたが、実質1人で開発しつつ営業しつつ進めておりましたね。

田中:それはすごく大変でしたね。そのような状態からだったとは。弊社との出会いはそれから数年たちメンバーも増えている時期ではあったかと思いますが、副業を活用してみようと思われたのはどのような理由からですか。

松田さん:営業の課題として、クラウドサービスを売る営業スキルが社内に足りていないことがありました。弊社のサービス主軸であるSIは基本的にお客様の要望が決まっており、それをもとにこちらが組み立てていくことが基本スタイルですが、「Tocaro」のサービスは弊社側でお客様の要望をくみ取り戦略を組み立てることが必要となるため、社内で持ち合わせている営業スキルと異なるところがありました。

当初は新卒を交えて私と営業をしていたものの、もっと営業パワーを増やしたいとの考えがあり営業のプロフェッショナルな方を採用する方針となりました。
中途採用の方も採用はしたものの、「Tocaro」のサービスはビジネス規模か弊社主軸の既存事業より小さくなるため結局社内で別の部署へ異動してしまうことがあり中々人が定着しなく悩んでいました。丁度その時お会いしたのが、御社でしたね。モーニングピッチで拝見し、副業者の方は、開発の方を採用したことはありましたが、ビジネスサイドの副業サービスお目にかかったことが無かったので、ちょうど抱えている弊社の課題感ともマッチしており導入を決めました。


雇用形態に関わらず1つのチームとして組織運営!KPIは個人特性に合わせたプロセスも重視

ーーー副業者活用の成功のポイントとは。

田中:ベストタイミングに御社と会えて嬉しいです副業者の方とコミュニケーションをとる際に気を付けているポイント等ございましたら教えてください。

松田さん:私自身が持っているポリシーとして、正社員だから副業・派遣社員だからと雇用形態において縛られる認識はしておらず、1つのチームとして動いていくということを大切にしていますね。そのために同じ目線で常に進んで行こうとは意識してコミュニケーションをとっています。
また、日々困っていることはすべて隠さず言って欲しいと伝えています。同じチームであるからこそ、忖度で片付けるのはやめて、出来ないことはできないと言って頂き、チームとして最大のパフォーマンスを発揮できるように業務を分担しています。

田中:組織づくりとしても大切なポイントですね。御社の進め方で印象的であったのが副業者導入の際にとても丁寧に長期目標だけでなく、直近のマイルストーンを設定していたことが印象的でした。なぜそのような取り組みを行ったのですか。

松田さん:副業者に限らずではありますけれど、KPIの設定において、最終的にリード獲得と受注のみを目標においてはいますが、進めて行く中でどこまで達成したのかが分からないと本人も成功体験もつめずモチベーションも下がり、改善点も分からず、再現性もなくなってしまうと思っておりまして、必ずステップのKPIを設定していますね。ゴールの達成においては、時間の問題ではあると思うので、ステップのKPIを繰り返し見ていくことを意識しています。もちろん、稼働前に売り上げ目標から逆算して明確なKPIは決めてはおりますが、その後は各個人のプロセスの特徴を分析して、ここに合わせたKPIを設定して進めています。

田中:なるほど。確かに、リードタイムが長い商材を扱う際には、提案中の会社がどこであり、現在の提案状況がどうなっているのかを把握したうえで、提案中の企業を3社もってきてほしいなど、ピンポイントでどれぐらいもってくれば良いのかをKPIとして置き、進めていくことが重要ですね。これを曖昧にすることでお互いのプロセスが見えづらく上手くいかないケースも見てきました。


即戦力として営業での活躍だけでなく社内文化の変化など良い影響も

ーーー導入後の思わぬ変化。

田中:実際に副業者の2名の方はいかがでしょうか。

松田さん:お二人ともスキル・人間性も大変優れた方であり大変助かっています。また、日本人特有かもしれませんが、インセンティブ要素にひかれて行うというよりもプロとして出来ることをやって頂けており、お任せした業務範囲を超えて戦略提案を頂けるなどもありました。

また、社内の雰囲気にも変化が見られました。弊社の文化としてプランを建てることは得意でありますが、実際に行動して戦略仮説を検証することが苦手な文化がありました。副業者の方が行動量を示しながら実績を出していらっしゃる姿が近くで見えることで、大分弊社の社員のフットワークが上がったように感じています。また若手の社員には社内にはいないようなタイプを強みにしている方と触れているため、良い刺激を受けており研修の一貫にもなっているように感じますね。

田中:それは良かったです!反対に副業者活用においてデメリットに感じているところはありますか。

松田さん:正直、あまり思いつかないのですが、しいて上げるのであれば、副業者の方は、成果物に対する固定契約では報酬を引いていないためどの範囲までお任せして良いのか曖昧になっており、業務をお任せしすぎてしまうのではないかと心配はしております。やはり同じチームとして長く続く良い体制を作っていきたいと思っているため、継続してパフォーマンスを出してもらうためには、お互いの期待値と出来ることをすり合わせて行わなければならないと思いますね。また、まだまだ手続きは面倒なところはありますよね。こちらがより結びやすくなるとより良いと思っています。

田中:それは社会全体を変えていかないとですね。頑張ります!

田中:また、新しい副業者活用として、企業のアポイント獲得を目的とした成果報酬型の副業者導入も始めらていますが、なぜ始められるようと思ったのですか。

松田さん:そうですね。営業の課題として、アポイントの獲得があり今までもイベントに出店したり比較サイトへ出したとしてみましたが、あまり効果が良くないと感じていました。その際に、アポイントを副業者の方に取っていただき、直接買うとの話を頂き、藁にもすがる思いもありやってみようとなりました。始めたばかりのプロジェクトではありますが、徐々にターゲットとしている層のアポイントが取れていますね。


変化の激しい時代に打ち勝つプロジェクトの在り方と人材活用は

「Tocaro]ユーザー会

ーーー副業者活用の今後とは。

田中:改めて副業者活用に関していかがお考えでしょうか。

松田さん:即戦力、優秀な方が直ぐに立ち上がってくれるというのはもちろんのこと、横に展開できるモデルになっていることが良いと思います。今後、上手く活用できる副業者活用の方程式を見つけられ、出口が見えるのであれば後は無限に広げられるモデルになっていると感じています。どうしても採用ですとプロセスもコストもかかりますし、優秀な人材を採用をするは難しいですが、副業されている方は、副業をされている時点でご自身にスキルがある方であり、実際に相違ないと感じますのでとても良いですね。

田中:ご一緒にその方程式を見つけられるように頑張ります!
最後に
今後、社会全体として副業者活用が広がるためにはどのようなポイントが重要でしょうか。

松田さん:現在の市場は、良いサービスの定義も半年ごとに変わっていく時代となっており、良いサービスを作り出せば必ず売れるわけではなかったり、導入後のCSが無いと売り上げが上がらなかったりと激動の時代になってきていると思います。従来の様に、数年かけてサービスを企画し、試してみて売っていく時代ではなく、実際にやってみて上手くいかないのであればすぐに戻れるスピード感を持ち合わせていることが、市場にあったサービスを提供するうえで必要であると思っています。こちらを踏まえると、新規事業やテストマーケティングなどのフェーズプロジェクトとは相性が良さそうであると思いますね。

また、弊社は営業会社と言われるほど営業力が強い会社でありますが、扱うサービス分野が異なればエキスパートがいなくなります。この時代の流れが速い時には、計画を立てるだけでなく実際に手足を動かしてビジネスをすぐに進めて行ける営業力が求められています。自社の強みを生かしつつも、持っていない強みを持っている方を副業者として採用してチームとして売り上げをあげていけることがポイントであると思います。

田中・島田:貴重なお話を頂きありがとうございました。

週間アクセスランキング

1

スタートアップ企業にて副業社員活用により事業加速|media Kasooku

株式会社BUBはWEBマーケティング・ミドル人材の採用に副業写真を活用。スタートアップ期の企業こそ副業社員活用を進めることのメリット、より上手く機能させるためのコツ、活用するうえで持つべき企業マインドについて同社代表取締役CEO一戸悠人氏より伺う。

2020年03月25日 12:00更新: 2020年04月28日 17:08

2

副業者のパフォーマンス発揮に欠かせない事は”熱量”の共有と語る理由とは

株式会社Kaizen Platformは創業当初から「21世紀の新しい働き方」をテーマに多様な働き方を受け入れ、正社員にこだわらない雇用形態を多数取り入れています。今回は、同社役員でありながら、ご自身も会社に所属しながら会社を立ち上げていらっしゃる栄井徹トニー氏に副業活用の秘訣や、今後の副業市場に関してお伺いしてきました。

2020年04月13日 12:00更新: 2020年05月25日 12:54

3

大手新規PJこその課題解決‐副業者活用により新しい営業体制の構築が実現‐

伊藤忠テクノソリューションズ株式会社では、2015年より社内の新規事業プロジェクトとして、社内外のユーザーとのチャットや、ファイル、タスクの共有を簡単に行うことができるビジネス向けコミュニケーションサービス「tocaro(トカロ)」をリリース。この度は、こちらの事業部で副業者を採用頂いており、情報通信第3本部 技術統轄部 Tocaro製品責任者兼コンサルタント 松田賢司氏に副業者活用の実態や成功のポイントをお伺いしてきました。

2020年05月22日 13:00更新: 2020年05月22日 13:36

4

「経営者・事業者を目指す入り口として副業を」と語る理由~副業者のPM登用事例から~

クレディ・テック株式会社は、2020年4月に出張整体プラットフォーム「みんなのせいたい」をローンチしました。今回は、サービスローンチまでの1年間、事業戦略、開発プロジェクトマネージャーとして副業者を採用して頂いた事例です。以前から外部人材を積極的に活用されている同社 代表取締役 村上 年範氏に、副業者の活用における成功のポイントを伺いました。

2020年06月09日 12:00更新: 2020年06月12日 14:32

5

副業者の活用によりアプローチ難の大手企業への開拓が実現!

株式会社ジーニーでは、社内に多様な雇用形態の方が就業していらっしゃいます。今回は、営業社員の増員採用の為に正社員ではなく、副業社員を導入された背景や結果と、副業社員を活用するためのポイントを同社取締役廣瀬寛氏と事業開発本部兼営業統括本部第二営業部部長廣川直己氏にお伺いしてきました。

2020年04月10日 12:00更新: 2020年04月10日 14:04